三只松鼠在阿里零售通悄悄測試上線，據(jù)公開資料顯示，上線當(dāng)天在未做任何推廣的情況下就獲得數(shù)千家小店的訂單。

前段時間，三只松鼠正式在平臺上線，首日便突破450萬元。時隔2個月，三只松鼠在小店的動銷如何？

三只松鼠成立于2012年，到現(xiàn)在不足7歲，是成立最晚，成長最快的休食巨頭。

相較其他，洽洽食品成立于2001年；來伊份，成立于1999年；良品鋪子，成立于2006年，這些老炮兒都敗給他了。

作為食品行業(yè)最牛逼的黑馬，這次三只松鼠借助零售通布局線下分銷究竟要干什么？是僅僅因為線上流量枯竭多增加一個銷售渠道，還是期望借助B2B的紅利實現(xiàn)彎道超車？

零售通助力三只松鼠走入線下

眾所周知，線上流量枯竭。想獲得大增長，可能性微乎其微。

出淘走入線下，是每個淘品牌近兩年的主要路徑。關(guān)于如何走入線下，大部分品牌選擇的是實體店。

雖然三只松鼠從16年起就開始布局線下實體店，并宣稱在2021年之前要新開1000家投食店，但從動作來看，似乎有點“雷聲大雨點小”。

難道是阿里零售通讓三只松鼠看到，布局線下的另外一條捷徑？

近段時間，三只松鼠與零售通簽約戰(zhàn)略合作協(xié)議。據(jù)一位接近零售通的業(yè)內(nèi)人士告訴新經(jīng)銷，林小海為與章燎原開會探討相關(guān)合作事宜，將其他會議全部推遲，足以見其重視程度。

目前B2B平臺已經(jīng)成為線下小店的主流進(jìn)貨渠道之一，三只松鼠借助阿里零售通的平臺，完成線下分銷體系的搭建，不是沒有這種可能性。

據(jù)該業(yè)內(nèi)人士稱，“針對類似三只松鼠這樣的淘品牌，阿里零售通會給予非常多的資源去推動落地。目前零售通平臺的流量屬分配型，而非自然流量，如果能夠得到平臺的支持，且商品屬性又適合線下的傳統(tǒng)零售小店，他會走得很快?！?/p>

休閑零食的消費屬性，具有沖動性、隨意性的消費特征，線上消費的頻次遠(yuǎn)低于線下。

目前休食的線上銷售占總體零食市場的15%，另外85%的市場在線下，休閑食品的線下市場存量巨大。

三只松鼠有品牌知名度，零售通又是作為B2B平臺的巨頭，產(chǎn)品的消費屬性天然契合線下傳統(tǒng)夫妻老婆店，提高經(jīng)營的抗風(fēng)險能力。

結(jié)合以上，三只松鼠布局線下分銷，能夠很好地解決過度依賴線上的詬病，成功IPO也指日可待。

相比良品鋪子、百草味，三只松鼠是真正的淘系品牌，親兒子。

據(jù)了解，在休食類目上，阿里零售通將大部分流量給予了三只松鼠。零售通希望三只松鼠至少給一年時間，不要去其他平臺。零售通期望樹立一個標(biāo)桿案例，便于他對外引入其他品牌時，講出好故事。

三只松鼠彎道超車空間在哪里？

對比來伊份、良品鋪子辛辛苦苦布局線下實體店，三只松鼠可謂背靠大樹好乘涼，又一次抓住了紅利。估計這些老牌休食品牌要開始緊張了。

在新經(jīng)銷看來，借助B2B平臺走入線下的背后，不僅僅能夠獲得生意的增量，更有其他戰(zhàn)略意義上的想象空間：

數(shù)據(jù)的價值

零售通作為三只松鼠線下分銷的唯一渠道，沒有像其他品牌有多區(qū)域代理分銷的復(fù)雜因素，分銷的數(shù)據(jù)具備可讀性。

渠道網(wǎng)點的畫像，結(jié)合過往4年在電商渠道收集的消費者畫像，兩者結(jié)合，能將數(shù)據(jù)的價值發(fā)揮到最大。

過去三只松鼠只有消費者數(shù)據(jù)，只能在線上變現(xiàn)，現(xiàn)在借助最后一公里的售賣窗口，三只松鼠有了更為精準(zhǔn)的變現(xiàn)途徑。

例如，某位天府小區(qū)的消費者在天貓購買了兩次三只松鼠芒果干零食，后臺將其地理位置標(biāo)記，共享給零售通平臺，天府小區(qū)張三小店在零售通平臺訂貨，在三只松鼠界面顯示，附近5位消費者購買過，小店沒有動銷的顧慮，消費者也能通過美團(tuán)外賣或到店，看到同款商品......

以上只是舉例，數(shù)據(jù)的價值遠(yuǎn)不止于此。還有C2B定制，精準(zhǔn)營銷，產(chǎn)品迭代等等。

分銷的價值

3個月完成近50萬家小店，對于零售通賦能三只松鼠，只是前菜。

在零售通的強(qiáng)推下，眾多零售通“虛倉”背后的經(jīng)銷商資源，也不是不能給到三只松鼠。

過去一個快消品品牌要完成線下分銷體系的建設(shè)，少說要三五年時間，同時還要瘋狂的砸錢投廣告。

背靠阿里的三只松鼠，借助零售通的線下經(jīng)銷商資源，搭建線下分銷體系，不用一年，或許幾個月時間就可以實現(xiàn)。

在未來，三只松鼠的投食店定位品牌形象的塑造和最新產(chǎn)品的體驗；電商渠道滿足節(jié)假日節(jié)點的囤貨、團(tuán)購；線下渠道，有零售通，或成熟的經(jīng)銷商分銷體系。

三類分銷渠道，各司其職，讓三只松鼠穩(wěn)坐休食老大位置。

競爭的價值

良品鋪子的線下門店近3000家，來伊份3000多家，這些巨頭通過時間換來的龐大實體店，三只松鼠若想繼續(xù)復(fù)制其路徑，估計得猴年馬月。

另外，食品行業(yè)的特征：標(biāo)準(zhǔn)化、剛需、風(fēng)味獨特。

標(biāo)準(zhǔn)化、剛需，決定了行業(yè)天花板有多高，而風(fēng)味獨特，決定了是否有定價權(quán)、利潤空間有多大。

堅果是最標(biāo)準(zhǔn)化的品類，但在“風(fēng)味”差別方面，相對最弱，比如吃三只松鼠和吃良品鋪子的產(chǎn)品，在風(fēng)味上差別很小。

產(chǎn)品的風(fēng)味本身帶來不了獨特性，這要求三只松鼠必須要有廣度的市場覆蓋面，才能足以再與老牌休食巨頭中拔得頭籌。零售通，給了三只松鼠一個彎道超車的機(jī)會。

若有一天，三只松鼠真的借助零售通或者B2B平臺，完成線下分銷體系的布局，這可謂是快消品領(lǐng)域第一家成功擁抱B2B，實現(xiàn)彎道超車的快消品品牌。

未來，三只松鼠認(rèn)為解決主人“美好生活”的是“新零食”，核心的理念就是心動的產(chǎn)品和厚道的價格。希望三只松鼠可以成為全域消費的產(chǎn)品，不僅僅是屬于某個消費階層，是一個全域消費的品牌，而這需要把產(chǎn)品品質(zhì)做到極致，同時也有合理的價格，而這符合未來消費升級的趨勢。

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