導(dǎo)讀：細(xì)分旅游景點(diǎn)市場(chǎng)案例分析「旅游市場(chǎng)細(xì)分的案例」 市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析范文 一個(gè)旅游景點(diǎn)，是個(gè)湖?，F(xiàn)在旅游開發(fā)，怎樣對(duì)這個(gè)景點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？請(qǐng)各位大蝦幫幫忙。 舉例說(shuō)明旅游市場(chǎng)細(xì)分的基本原則 怎么分析景區(qū)景點(diǎn)的市場(chǎng)潛力？ 旅游景區(qū)開發(fā)可行性分析報(bào)告（樣本）

市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析范文

以下僅供參考

稀世寶礦泉水整合營(yíng)銷策劃案例

案例：

在武漢，稀世寶礦泉水供不應(yīng)求，成為湖北省礦泉水第一品牌。在北京，稀世寶礦泉水躋身水市五強(qiáng)。稀世寶礦泉水在中小學(xué)生中異常風(fēng)靡，孩子們親切地把它昵稱為“格格水”。這是武漢國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司旗下的湖北稀世寶礦泉水有限公司與北京匹夫營(yíng)銷策劃公司審時(shí)度勢(shì)，經(jīng)過(guò)快速壟斷稀缺資源，搶先禮聘明星趙薇和大膽“借東風(fēng)”合作實(shí)施的一場(chǎng)精彩的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)役。

市場(chǎng)調(diào)查與分析

1．市場(chǎng)背景

（1）飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

飲料市場(chǎng)品種和品牌眾多，市場(chǎng)推廣投入大，利潤(rùn)薄。新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現(xiàn)，飲料市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著飲料水的市場(chǎng)。

（2）品牌繁多

飲料水分為純凈水（包括太空水、蒸餾水）和礦泉水兩大類。全國(guó)有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在武漢市場(chǎng)，有純凈水29種，礦泉水21種。

（3）純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)

從廣告宣傳、營(yíng)銷水平、品牌號(hào)召力到消費(fèi)者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優(yōu)勢(shì)是成本低廉，消費(fèi)者現(xiàn)階段對(duì)飲料水選擇上的誤區(qū)。

（4）礦泉水前景良好，潛力巨大

在發(fā)達(dá)國(guó)家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志。世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國(guó)“依云”。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。我國(guó)消費(fèi)者對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)有較快的提高，飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)還追求對(duì)身體有益。我國(guó)礦泉水質(zhì)量有大幅度提高，合格率從1992年的34．5％上升到1997年的78．2％，部分品牌礦泉水銷量也相當(dāng)大。

2．競(jìng)爭(zhēng)者狀況

第一集團(tuán)軍：樂(lè)百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們是強(qiáng)勢(shì)品牌；其他40余種水飲料是雜牌軍，是弱勢(shì)品牌。

第一名康師傅30.64％

第二名樂(lè)百氏28．56％

第三名娃哈哈15．74％

特點(diǎn)；品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大，其中樂(lè)百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長(zhǎng)計(jì)議。

樂(lè)百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實(shí)施本土化戰(zhàn)略，降低成本，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。

3．消費(fèi)者狀況

消費(fèi)者已形成購(gòu)買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購(gòu)買者占48.89％，偶爾購(gòu)買者占48．15%，只有 2.96％的人從來(lái)不購(gòu)買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。

消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對(duì)礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，長(zhǎng)飲純凈水無(wú)益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。

4．市場(chǎng)潛量

武漢是四大“火爐”之一，飲料水銷量極大。武漢市750萬(wàn)人，經(jīng)常購(gòu)買飲料水的人夏季日均購(gòu)買1瓶（600mL，1.20元）以上，銷量是3．96億。偶爾購(gòu)買的人夏季周均購(gòu)買1瓶，銷量是5572．88萬(wàn)。其他季節(jié)暫忽略不計(jì)，武漢市飲料水實(shí)際潛量至少為4．5億元，即使再打5折也有2個(gè)多億的潛量。

5，稀世寶市場(chǎng)表現(xiàn)

知名度、美譽(yù)度不高。在武漢，稀世寶原市場(chǎng)占有率僅1．70% 。消費(fèi)者對(duì)稀世寶“不了解”者占87．41％，“了解”者占12．60％ ；品牌知名度為16．20％。

銷量極低，1998年共生產(chǎn)1700噸，各地總銷售額不足400萬(wàn)元，武漢地區(qū)年銷售額僅80萬(wàn)元左右。

稀世寶有特點(diǎn)，但表現(xiàn)不突出。稀世寶富硒特點(diǎn)區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。

售價(jià)高。在消費(fèi)者不知是好水的情況下，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

鋪貨工作很不好，購(gòu)買不方便。

包裝設(shè)計(jì)極差，瓶貼顯得陳舊，無(wú)檔次，無(wú)品味。

有品牌生存基礎(chǔ)。稀世寶在武漢靠人際關(guān)系銷售了三年，維持住了品牌生存基礎(chǔ)。

企業(yè)診斷

稀世寶礦泉水公司成立于1992年10月，生產(chǎn)地在湖北省恩施州建始縣，1995年產(chǎn)品試銷，1997年3月公司設(shè)立銷售總公司，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力為年產(chǎn)2萬(wàn)噸。稀世寶上市已三年，市場(chǎng)占有率、美譽(yù)度、銷售總量還處在一個(gè)很低的水平上，到底是哪些因素影響了稀世寶，經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)其主要問(wèn)題是：

1．經(jīng)營(yíng)管理粗放隨意。尤其在銷售系統(tǒng)上，不適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，沒(méi)有建立起一套科學(xué)的、統(tǒng)一的、權(quán)威的銷售指揮中心和專業(yè)高效的銷售隊(duì)伍。武漢分公司和商貿(mào)公司各自為戰(zhàn)，互相扯皮。

2．人員布局失衡。做管理的多，做業(yè)務(wù)的少；閑著的人多，干事的人少。

3.營(yíng)銷人才短缺。由于營(yíng)銷專業(yè)人才不足，造成只知道理頭生產(chǎn)，卻不知怎樣打市場(chǎng)；只知自己和產(chǎn)品是好東西，以為會(huì)人見人愛，不知人家憑什么非得愛你；只知在生產(chǎn)設(shè)備上勇敢地投入，卻不敢在廣告宣傳上大膽地花錢，等等。

4．無(wú)明確定位。稀世寶無(wú)市場(chǎng)定位，無(wú)產(chǎn)品功能定位，缺乏獨(dú)特的銷售主張（USP），產(chǎn)品形象模糊。沒(méi)有給消費(fèi)者利益點(diǎn)，人家憑什么買。

5、無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，天廣告宣傳。無(wú)市場(chǎng)調(diào)查就像讓瞎子打前戰(zhàn)，無(wú)廣告宣傳，消費(fèi)者怎么敢喝“從沒(méi)聽說(shuō)過(guò)的水”。因此，消費(fèi)者對(duì)它無(wú)興趣，經(jīng)銷商也沒(méi)信心。

6.鋪貸工作極不到位。商場(chǎng)、超市、旅游景點(diǎn)、街頭攤頭很少見到稀世寶的影子。礦泉水這種即買即飲的商品鋪貨差到這個(gè)程度絕不可能買得好。因?yàn)檎l(shuí)也不會(huì)為一瓶水跑細(xì)了腿。

7．營(yíng)銷乏術(shù)。由于營(yíng)銷人才短缺，造成稀世寶的營(yíng)銷水平很低，沒(méi)有市場(chǎng)研究，無(wú)戰(zhàn)略策劃，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷策劃不連貫，不系統(tǒng)。廣告定位模糊，廣告力度不夠，手法落后。盲目開拓市場(chǎng)，無(wú)重點(diǎn)無(wú)主次等。

8．包裝設(shè)計(jì)極差。瓶貼著上去顯得陳舊、無(wú)檔次、無(wú)品味。包裝就是產(chǎn)品的臉，臉不干凈，極難看，消費(fèi)者還會(huì)有興趣嗎？

9．外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣。飲料水行業(yè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一，而礦泉水面對(duì)的最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——純凈水非常強(qiáng)大，他們以低成本，依仗大品牌和雄厚的資金支持，在對(duì)路的市場(chǎng)策略指導(dǎo)下，占據(jù)著飲料水的霸主地位。打開礦泉水市場(chǎng)對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)也不是一件容易的事。

戰(zhàn)略規(guī)劃

1.戰(zhàn)略思路：旗幟鮮明地與純凈水劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，不與它一塊走下坡路；大打功能牌，凸顯稀世寶天然富硒價(jià)格，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益；向全社會(huì)倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念，從而樹立稀世寶健康高品味的品牌形象，并塑造一個(gè)對(duì)社會(huì)真誠(chéng)負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。

2．戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大；強(qiáng)化品牌，做中國(guó)礦泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

3．戰(zhàn)略部署：以武漢為大本營(yíng)，以北京為? ?方重點(diǎn)市場(chǎng)，率先突破，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。

4．品牌形象定位：健康、活力與高尚品味！

5.產(chǎn)品功能定位：富硒，保護(hù)視力。

物以稀為貴。稀世寶礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國(guó)硒含量唯一達(dá)標(biāo)的天然礦泉水，是國(guó)內(nèi)僅有的硒、銳、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)同時(shí)達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競(jìng)爭(zhēng)致勝的立足點(diǎn)。

怎樣找到產(chǎn)品特性與消費(fèi)者需求的吻合點(diǎn)呢？硒有很多功效，抗癌、改善心腦血管疾病、保護(hù)視力等，只有保護(hù)眼睛、提升視力最符合水的身份和最適應(yīng)水的消費(fèi)心理，消費(fèi)者能夠相信并且愿意接受，進(jìn)下科學(xué)探討發(fā)現(xiàn)客觀有效可行。

6．核心產(chǎn)品三層次：第一解渴；第二改善視力；第三提供人體所需的多種微量元素。

7.消費(fèi)入群定位：以年青人為主，以中小學(xué)生為突破口。

根據(jù)稀世寶的功能定位富硒，改善視力，因此消費(fèi)群明晰：①中小學(xué)生；②知識(shí)分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及游客。

針對(duì)各消費(fèi)群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點(diǎn)，要率先突破。

營(yíng)銷策略

一）營(yíng)銷理念

1．品牌理念：出售水，同時(shí)出售健康，給您好視力。

2．品牌基礎(chǔ)：不僅滿足生理基本需求，同時(shí)提供其它品牌無(wú)法提供的超額價(jià)值；并且以上利益能在方便、愉快的情況下得到滿足。

3.概念支持：以稀世寶硒礦泉水生成地的自然地理構(gòu)造為科學(xué)依據(jù)，創(chuàng)造稀世寶硒礦泉水“連升三級(jí)”概念。

第一級(jí)：地上循環(huán)16年，水質(zhì)干凈，富硒含多種微量元素；

第二級(jí)：山下深層十公里處涌出半山腰；

第三級(jí)：超脫一般礦泉水，實(shí)現(xiàn)多種元素特別是硒、鍶、低鈉重碳酸鈣含量全線達(dá)標(biāo)；

4.營(yíng)銷理念：以現(xiàn)代最新整合營(yíng)銷傳播理論為基礎(chǔ)，結(jié)合匹夫策劃理念與經(jīng)驗(yàn)，傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合，調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的手段，如：廣告、公關(guān)、事件行銷、促銷、新聞宣傳、CI等，協(xié)調(diào)一致地為產(chǎn)品打開市場(chǎng)樹立名牌服務(wù)。

（二）營(yíng)銷組合

A.產(chǎn)品

1.舊瓶換新裝：改換瓶貼。稀世寶是在武漢已上市三年的產(chǎn)品，名可不改，水不必?fù)Q，但原來(lái)陳舊的形象必須改變，原瓶貼給人以落伍、低檔的印象、水無(wú)色無(wú)味，富含礦物質(zhì)又看不到，那么瓶貼就代表著水，它必須要能替水“說(shuō)話”。此術(shù)極為重要。

設(shè)計(jì)思想：首先要設(shè)計(jì)一個(gè)品味很高的Logo，作為VI系統(tǒng)的核心，其它元素與之和偕搭配，彰顯品牌。重新組合產(chǎn)品說(shuō)明，明示產(chǎn)品特點(diǎn)。

2.規(guī)格組合：僅有600mL不夠。產(chǎn)品規(guī)格的個(gè)性化、差別化和系列化，是方便顧客、取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。要增加330mL和大桶5L（家用裝）。

B．價(jià)格政策

零售價(jià)：600mL ，2．50－3.00；330mL，2．00－2．50元。這個(gè)價(jià)格比樂(lè)百氏等礦泉水略高，比依云等高檔品牌略低，以顯示自己的價(jià)值。

C．廣告與促銷策略

1.廣告創(chuàng)意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。

2.廣告訴求目標(biāo)：中小學(xué)生。

3.廣告表現(xiàn)策略：明星出名。借星要新、準(zhǔn)、巧。

開拓市場(chǎng)最先需要的就是產(chǎn)品知名度，水這種低關(guān)注度高感性的消費(fèi)品尤其如此。在中國(guó)，打開知名度最迅捷的辦法就是請(qǐng)名人名星作廣告。借星出名，屢試不爽。而新星托新品最相宜，就是說(shuō)要尋找最新明星。

找新星關(guān)鍵在一個(gè)“難”字，要超前? ?不能走眼，要準(zhǔn)確預(yù)測(cè)“星”的熱度和走向，投消費(fèi)者之所好。

《還珠格格》中主演小燕子的趙薇是首選：第一，絕對(duì)新星，其他企業(yè)產(chǎn)品沒(méi)用過(guò)；第二，人氣正旺火爆異常，深受普通消費(fèi)者的喜愛；第三，“小燕子”趙薇尤其在中小學(xué)生中風(fēng)靡，這正是我們想要接觸的主要目標(biāo)對(duì)象；第四，她有一雙出奇的大眼睛，水靈誘人，與產(chǎn)品主打功效吻合。稀世寶形象代言人非“小燕子”莫屬。

4.廣告發(fā)布原則：以硬廣告為主，以軟廣告為輔；以地區(qū)性媒體為主，全國(guó)性媒體為輔；硬廣告以電視、報(bào)紙為主，發(fā)布系列專題廣告，其他媒體為輔；軟廣告以報(bào)紙為主，發(fā)布系列科普文章。以電視專題片、廣播專題、DM、宣傳冊(cè)為輔。

電視廣告發(fā)布要借力使力，讓趙薇主演的稀世寶廣告搭乘《還珠格格》和《還珠格格》續(xù)集1999年度最火爆的順風(fēng)車，火上加火。片中是小燕子，片外又是小燕子演的稀世寶廣告，輪番強(qiáng)化記憶，使之成為一個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)話題。

5．促銷策略原則：正合為主，奇術(shù)爭(zhēng)雄。用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場(chǎng)采納廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中凸現(xiàn)出來(lái)，加大市場(chǎng)采納深度。

D．渠道規(guī)劃

1．主推代理制：武漢地區(qū)要批發(fā)、直銷相結(jié)合；

優(yōu)先給旅游景點(diǎn)、學(xué)校附近、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、街頭大小商店、平價(jià)超市和大型商場(chǎng)布貨；

對(duì)小攤小店小批發(fā)，以張貼稀世寶招貼畫為條件，開始時(shí)送其3－5瓶稀世寶烘托氣氛，吸引進(jìn)貨。

2．渠道戰(zhàn)術(shù)：

①銷售稀世寶送攤點(diǎn)冰柜。交押金領(lǐng)取印有稀世寶Logo和廣告語(yǔ)的冰柜，銷售稀世寶達(dá)標(biāo)后冰柜即歸攤販主所有。

②旅游景點(diǎn)壟斷銷售。借關(guān)系營(yíng)銷，在重點(diǎn)旅游場(chǎng)所使稀世寶成為指定飲品。稀世寶出資為各景點(diǎn)印制門票，同時(shí)在門票上印制稀世寶廣告，形成一對(duì)一的營(yíng)銷效果。

③累積分獎(jiǎng)勵(lì)批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個(gè)界限，每達(dá)到一個(gè)界限就能達(dá)到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

④建社區(qū)直銷站，全線覆蓋武漢市場(chǎng)。

E．事件行銷

1．活動(dòng)目的：塑造品牌形象，擴(kuò)大知名度，提高美譽(yù)度。

2.活動(dòng)創(chuàng)意原則：創(chuàng)新，雙向溝通，參與互動(dòng)，緊緊把握時(shí)代脈搏，制造或引發(fā)社會(huì)熱點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)尚。

F．公關(guān)及形象活動(dòng)

1．活動(dòng)目的：培養(yǎng)消費(fèi)者品牌偏好，清除不良干擾因素。

2．活動(dòng)原則：輕易不做，做則做到圓滿。疏通關(guān)系，聯(lián)絡(luò)感情，借各方力量，直接或間接地為產(chǎn)品拓展市場(chǎng)服務(wù)。

廣告創(chuàng)意

稀世寶兒歌篇：

廣告訴求對(duì)象：中小學(xué)生

廣告訴求點(diǎn)：改善視力

訴求支持點(diǎn)：稀世寶含硒多

廣告口號(hào)：常喝稀世寶，視力會(huì)更好。

廣告創(chuàng)意內(nèi)容：

采用生活片斷式和名人推薦式相結(jié)合的方式。在人們非常熟悉的兒歌《小燕子》歡快的旋律聲中，《還珠格格》的主演、當(dāng)紅明星小燕子的扮演者趙薇，一副孩子王的樣子，她領(lǐng)著一群可愛的孩子做眼保健操。畫外音一個(gè)稚嫩的童聲唱起了由兒歌《小燕子》改編的歌曲：“小燕子，大眼睛，天天喝瓶礦泉水……”從而點(diǎn)明了廣告主題，趙薇手拿稀世寶礦泉水，忽閃著一雙又大又亮的眼睛說(shuō)：“常喝稀世寶，視力會(huì)更好”。

主題活動(dòng)

1．借“視覺年”重金尋寶

借助“99中國(guó)視覺年”進(jìn)行事件行銷。

據(jù)衛(wèi)生部門調(diào)查，全國(guó)中學(xué)在校生中，近視發(fā)病率為64％，小學(xué)生發(fā)病率為46％。稀世寶礦泉水最顯著的功能就是預(yù)防近視、提高視力。

活動(dòng)內(nèi)客：凡在武漢市尋? ?含有硒達(dá)標(biāo)的礦泉水就可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，第一天獎(jiǎng)勵(lì)500元，20名；第二天獎(jiǎng)勵(lì)300元，35名；第三天獎(jiǎng)勵(lì)100元，100名。

活動(dòng)目的：迅速提升知名度，強(qiáng)化產(chǎn)品資源的稀缺，增強(qiáng)稀世寶的高價(jià)值。

此活動(dòng)空前轟動(dòng)，每天參加者都超過(guò)了千人以上。當(dāng)?shù)馗?a href='/daxin/' target=_blank>大新聞媒體紛紛報(bào)道，“好貴的硒礦泉，500元一瓶”成為街頭巷尾議論的話題。稀世寶礦泉水在很短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到很高的知名度，并且極大地提高了產(chǎn)品的珍稀感。

2．借“環(huán)保”收買人心

活動(dòng)題為：“為了環(huán)保，高價(jià)收購(gòu)空瓶”。1個(gè)稀世寶空瓶換2元錢，其他品牌飲用水瓶每個(gè)1分錢。

活動(dòng)目的：提升稀世寶美譽(yù)度，樹立致力于人類健康與環(huán)保事業(yè)的崇高形象。

活動(dòng)開始后每天人山人海，3天時(shí)間共收回稀世寶空瓶數(shù)以萬(wàn)計(jì)，稀世寶的美譽(yù)度直線上升。

3．借生態(tài)解疑

針對(duì)一部分消費(fèi)者對(duì)稀世寶硒礦泉水水源的真實(shí)性心存疑慮，開展生態(tài)旅游恩施尋源活動(dòng)。稀世寶礦泉水水源地湖北恩施建始縣森林覆蓋率達(dá)60％以上，空氣清新、風(fēng)景秀美、民風(fēng)古樸，生態(tài)絕好。

活動(dòng)內(nèi)容：在8、9．10三月，消費(fèi)者只要將5個(gè)稀世寶礦泉水瓶貼寄到稀世寶公司即可參加抽獎(jiǎng)，每月開獎(jiǎng)一次，中大獎(jiǎng)?wù)叩蕉魇?/p>

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一個(gè)旅游景點(diǎn)，是個(gè)湖。現(xiàn)在旅游開發(fā)，怎樣對(duì)這個(gè)景點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？請(qǐng)各位大蝦幫幫忙。

烏魯木齊市職業(yè)教育中心 蘇海麗

[摘要] 盡管新疆的旅游業(yè)取得了可喜的成就，但在實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中新疆旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷理念和模式仍處于相對(duì)落后的層次，應(yīng)打破粗放的旅游增長(zhǎng)模式，更新營(yíng)銷理念，創(chuàng)新旅游營(yíng)銷組合，塑造形象、樹立品牌。文中將針對(duì)新疆旅游業(yè)中景區(qū)景點(diǎn)、旅行社、旅游飯店、旅游紀(jì)念品等主要行業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，具體提出現(xiàn)時(shí)需要的營(yíng)銷策略。如：旅游景區(qū)景點(diǎn)可針對(duì)多種情況采取較為靈活和具創(chuàng)新性的營(yíng)銷手段，從總體上提升自身形象與層次，增強(qiáng)顧客親和度；旅行社應(yīng)在充分考慮與顧客、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、流通者、政府之間利益的基礎(chǔ)上，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等IT集成技術(shù)，采用旅行社關(guān)系營(yíng)銷模型來(lái)開展?fàn)I銷活動(dòng)；旅游飯店則主要采取品牌策略和加大經(jīng)濟(jì)型業(yè)務(wù)；旅游紀(jì)念品可充分應(yīng)用4P營(yíng)銷理論，針對(duì)不同的性質(zhì)與類別進(jìn)行營(yíng)銷策略組合。

[關(guān)鍵詞] 旅游業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 策略 新疆

舉例說(shuō)明旅游市場(chǎng)細(xì)分的基本原則

【旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)】（1）旅游市場(chǎng)的異地性；

（2）旅游市場(chǎng)的季節(jié)性；

（3）旅游市場(chǎng)的全球性；

（4）旅游市場(chǎng)的波動(dòng)性；

（5）旅游市場(chǎng)的多樣性；

（6）旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性。 [編輯本段]【旅游市場(chǎng)的的作用】

（1）紐帶作用；

（2）杠桿作用；

（3）檢驗(yàn)作用；

（4）信息作用；

（5）依據(jù)作用。 [編輯本段]【旅游市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)】1．市場(chǎng)需求呈不斷擴(kuò)大趨勢(shì)。隨著國(guó)民收入的增加和人民生活水平的提高, 越來(lái)越多的中國(guó)人加入到旅游活動(dòng)中來(lái)。國(guó)內(nèi)旅游蓬勃發(fā)展, 勢(shì)頭喜人; 出境旅游已發(fā)展起來(lái),并取得一定成效; 入境旅游在競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下也出現(xiàn)了穩(wěn)中有開的勢(shì)頭。目前, 旅游消費(fèi)群體正在形成并不斷擴(kuò)大,構(gòu)成了一個(gè)龐大的旅游需求和消費(fèi)市場(chǎng)。

2．規(guī)范旅游市場(chǎng)秩序的進(jìn)程加快。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立和完善, 旅游市場(chǎng)體系也在逐步完善, 全國(guó)各地旅游行業(yè)和管理部門, 針對(duì)旅游市場(chǎng)中某些不合理不規(guī)范的行為, 正加大力度進(jìn)行整治, 切實(shí)加強(qiáng)規(guī)范化管理。

3．市場(chǎng)需求呈現(xiàn)多樣化多層次性。中國(guó)幅員遼闊、山川秀麗, 十幾年前, 許多地區(qū)就已經(jīng)著手開發(fā)各類旅游資源和旅游產(chǎn)品, 使得我國(guó)旅游資源和旅游產(chǎn)品不斷豐富。同時(shí), 旅游產(chǎn)品的替代效應(yīng)又極強(qiáng), 對(duì)旅游者來(lái)說(shuō), 就增加了許多的可選擇性。特別是由于旅游者的社會(huì)經(jīng)歷、經(jīng)濟(jì)收入、個(gè)人興趣愛好、受教育程度、職業(yè)、性別等等不一樣,旅游者表現(xiàn)出不同的市場(chǎng)需求, 這種市場(chǎng)需求隨著旅游者要求的變化而變化, 并呈現(xiàn)出多樣化和多層次性。

4．旅游市場(chǎng)的東西部差異在日益縮小。過(guò)去, 由于歷史、地理、自然、交通、政策等諸多方面因素的影響, 中國(guó)旅游市場(chǎng)在發(fā)達(dá)程度方面存在著較大的差異性, 沿海優(yōu)于內(nèi)地, 東部優(yōu)于西部, 國(guó)內(nèi)外旅游者感興趣的主要是那些早已名聞天下的旅游景區(qū)和景點(diǎn)。隨著科學(xué)技術(shù)在旅游業(yè)中的運(yùn)用, 信息傳遞加快使人們想進(jìn)一步了解了那些曾經(jīng)不為人知而又富有新奇感的新景點(diǎn), 交通運(yùn)輸現(xiàn)代化縮短了空間和時(shí)間的距離, 觀念的變化使越來(lái)越多的旅游者去尋找從未開墾的神秘世界。與此同時(shí), 內(nèi)地、西部那些不發(fā)達(dá)地區(qū)對(duì)旅游業(yè)的重視、對(duì)旅游投入的加大又使其與發(fā)達(dá)地區(qū)在硬件方面的差距不斷縮小。這樣, 旅游市場(chǎng)的差異在逐漸縮小。

5．旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)多角化。過(guò)去, 中國(guó)旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)基本是同行業(yè)中企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng), 由于當(dāng)時(shí)飯店、旅行社數(shù)量和服務(wù)項(xiàng)目的供不應(yīng)求, 這種競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上還帶有壟斷競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)。然而, 隨著旅游業(yè)在各地的興起, 各類旅游飯店拔地而起, 旅行社如雨后春筍般出現(xiàn), 使得競(jìng)爭(zhēng)加劇。而目前的競(jìng)爭(zhēng)又表現(xiàn)為多方位和多角化競(jìng)爭(zhēng), 不僅有來(lái)自行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng), 還有各行各業(yè)辦旅游所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng), 有來(lái)自潛在競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng), 替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)等多個(gè)方面。這是中國(guó)旅游市場(chǎng)呈現(xiàn)出的一個(gè)新情況, 這表明今后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日益復(fù)雜化、多角化, 要求企業(yè)從長(zhǎng)期性和戰(zhàn)略性來(lái)考慮企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

6．旅游市場(chǎng)格局出現(xiàn)新的變化。從國(guó)際旅游業(yè)來(lái)看,市場(chǎng)格局出現(xiàn)新的變化。第一, 20 世紀(jì)90 年代以來(lái), 亞洲市場(chǎng)發(fā)展強(qiáng)勁。我國(guó)入境客源市場(chǎng)快速增長(zhǎng), 來(lái)華客源增長(zhǎng)幅度較高的主要客源國(guó)大多都在亞洲。以1995 年為例, 當(dāng)年日本來(lái)華旅游人數(shù)130152 ? ?人次, 比上年增長(zhǎng)1414 %;韓國(guó)來(lái)華旅游人數(shù)比上年增長(zhǎng)5516 % , 成為我國(guó)第二大客源國(guó); 新加坡、馬來(lái)西亞、菲律賓、泰國(guó)、印尼五國(guó)來(lái)華旅游人數(shù)合計(jì)已超過(guò)百萬(wàn), 達(dá)103191 萬(wàn)人次, 比上年增長(zhǎng)1412 %。第二, 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化, 一是散客迅速增長(zhǎng), 團(tuán)隊(duì)比重大幅度下降。據(jù)國(guó)家旅游局抽樣調(diào)查, 1990 年來(lái)華旅游者中散客占3514 % , 1994 年散客比重上升到67 %。近幾年這種勢(shì)頭繼續(xù)得到延伸。二是中年旅游者趨增, 而老年旅游者趨減。第三, 客源流向發(fā)生變化。表現(xiàn)在隨著國(guó)際旅游市場(chǎng)逐步趨于成熟, 交通及接待條件不斷改善, 產(chǎn)品的彈性和替代性增強(qiáng), 旅游者的選擇性加大, 分布也日益廣泛, 近幾年來(lái)主要旅游城市客源出現(xiàn)較大范圍的下降與減速, 而此時(shí), 又有一批新興的旅游城市和地區(qū)出現(xiàn)客源較大幅度增長(zhǎng)。第四, 旅游方式發(fā)生變化。旅游者在華停留天數(shù)趨減,經(jīng)停城市數(shù)趨減, 旅行的隨意性增強(qiáng), 買方的選擇性增強(qiáng)。

怎么分析景區(qū)景點(diǎn)的市場(chǎng)潛力？

景區(qū)景點(diǎn)的市場(chǎng)潛力當(dāng)然少不了分析旅游人群的層次和數(shù)量。

1、面對(duì)所有的行業(yè)，進(jìn)行行業(yè)選擇。

2、分析將要進(jìn)入的行業(yè)。包括行業(yè)前景、潛力、規(guī)模、質(zhì)量；進(jìn)入壁壘、（潛在）競(jìng)爭(zhēng)者、替代品、顧客供應(yīng)者等。

3、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。

4、確定目標(biāo)顧客、潛在顧客并研究、分析其需求。

5、分析自身的目標(biāo)和資源。

6、市場(chǎng)定位。分析你的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，進(jìn)行產(chǎn)品的針對(duì)性定位。

7、著手開發(fā)。

旅游景區(qū)開發(fā)可行性分析報(bào)告（樣本）

樣本1：

紅河谷森林公園開發(fā)建設(shè)四嘴山景區(qū)工程可行性分析報(bào)告

紅河谷森林公園開發(fā)建設(shè)四嘴山景區(qū)工程可行性分析報(bào)告

根據(jù)紅河谷森林總體發(fā)展規(guī)劃要求，為使建設(shè)上檔次、上規(guī)模、上水平，本著以林養(yǎng)林，綜合利用，永續(xù)發(fā)展的建設(shè)開發(fā)原則，現(xiàn)就開發(fā)建設(shè)公園內(nèi)四嘴山風(fēng)景區(qū)工程編制可行性分析報(bào)告，作為項(xiàng)目建設(shè)依據(jù)。

一、項(xiàng)目?jī)?nèi)容

名稱：紅河度假村賓館樓工程

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、法人代表：段朝選

項(xiàng)目地址：紅河谷森林公園紅河度假村

二、項(xiàng)目概況：

紅河谷森林公園地處秦嶺主峰太白山北麓紅河流域，住于眉縣境內(nèi)，東臨太白國(guó)家森林公園，公園規(guī)劃面積2314公頃，園內(nèi)林木茂盛，森林覆蓋率達(dá)91.7％以上。

森林公園臨近秦嶺主峰，處動(dòng)植物區(qū)系交匯地帶，具有南北過(guò)渡，東西兼有的生物多樣性特點(diǎn)，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)有種子植物1500多種，苔蘚植物30O多種，野生動(dòng)物260多種，森林昆蟲1400多種，，其中屬國(guó)家保護(hù)植物有太白紅杉、連香樹、水青松、獨(dú)葉草等26種，珍貴野生動(dòng)物有金絲猴、羚牛、云豹、大鯢等十余種。

森林植物從最低海拔900來(lái)到是高海拔3666.6米自上而下隨氣候、土一的變化呈明顯垂直分布規(guī)律，具有重要的觀賞和科研價(jià)值，特別是公園上部有大面積落葉松、冷杉及紅樺，是我國(guó)西部地區(qū)少有的原始自然景觀，隨季節(jié)變化森林景色四季各異：陽(yáng)春，山花爛漫，姹紫嫣紅，綠葉濃蔭，蒼翠欲滴，金秋，霜葉似火，層林盡染；嚴(yán)冬，銀裝素裹，冰雕玉砌。

園內(nèi)山脈，南北走向急聚傾斜，溝谷密布。高山區(qū)，山勢(shì)平坦開闊，第四紀(jì)冰川遺跡清晰可見，千姿百態(tài)，妙趣橫生；中山區(qū)，山勢(shì)陡峭，奇峰對(duì)峙，險(xiǎn)崖狹谷，層巒疊嶂。十里峽，路隨山轉(zhuǎn)，景隨山變，奇峰、飛瀑、碧潭景觀變化無(wú)窮。百丈崖、千仞壁，高數(shù)百米，鬼斧神功，氣勢(shì)狀觀，“紅河丹崖”為太白八景之一，黑熊望月、金魚觀天、虎頭石、石人山、太公石船、神龜寶蛋，千奇百怪，形象逼真。 天河濤聲、紅湖、龍?zhí)?/a>、白云潭、仙桃飛簾；玉柱飛虹，雙洞水簾等清澈見底，聲形誘人。四嘴山，更是一枝獨(dú)秀，海拔從1300米陡升到26O0多米，高峰險(xiǎn)峻，石崖上古? 紅河是登太白山古道之一，佛、道教活動(dòng)的重要場(chǎng)所，每年朝山香客不斷，從公園公園入口沿河而上，分布有靜林寺、顯洞寺、現(xiàn)音廟、蓮花洞、玉皇閣等，特別是蓮花洞和玉皇閣，依崖就勢(shì)而建，極其險(xiǎn)要。小文公廟建在海拔3615米處，鐵瓦覆蓋，歷史悠久，公園附近還有遠(yuǎn)近聞名的蒿坪寺、鐘山寺、上白云、下白云、點(diǎn)兵場(chǎng)、大殿等。

紅河谷森林公園外部交通狀況良好，東距省會(huì)西安120公里，咸陽(yáng)市105公里，西距寶雞市80公里，北距聞名世界的佛教名寺法門寺40公里，距西寶雞南線310國(guó)道8公里，距西寶一級(jí)公路15公里，即將修建的西漢公路由公園門前經(jīng)過(guò)。鐵路運(yùn)輸有我國(guó)東西大動(dòng)脈電氣化復(fù)線隴海鐵路西安至絳帳、常興站、寶雞至常興、絳帳站。航空港有咸陽(yáng)國(guó)際機(jī)場(chǎng)。

公園已在園內(nèi)6.6公里處，建成高檔次的多功能接待服務(wù)設(shè)施3000平方米，特色造型木屋20幢，裝飾修建各類景點(diǎn)30余處，水、電、暖氣等基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。此處群山環(huán)抱，溪流環(huán)繞，氣候宜人，綠樹山花團(tuán)簇緊擁，是理想的避暑旅游、度假圣地。

三、項(xiàng)目建設(shè)的必要性和可行性

4+:B? 隨著國(guó)家旅游業(yè)的迅速發(fā)展，走進(jìn)大森林領(lǐng)略回歸大自然的原始純情已成為當(dāng)代人生活的新時(shí)尚，五天工作制的實(shí)施，國(guó)家天然林保護(hù)實(shí)施，對(duì)大林業(yè)綜合治理、政策的傾斜，給生態(tài)旅游業(yè)的發(fā)展又帶來(lái)難得的機(jī)遇，森林公園的發(fā)展已顯示出美好的前景和旺盛的生命力。公園發(fā)展雖然有了一定的規(guī)模，但是通過(guò)運(yùn)營(yíng)看，園內(nèi)可供旅客游樂(lè)的項(xiàng)目太少，游客滯留公園的時(shí)間太短，為了提高公園的檔次，增加游客入園消費(fèi)項(xiàng)目，延長(zhǎng)游客滯留時(shí)間，把公園真正建成了以集游、購(gòu)、玩、住、行一條龍服務(wù)體系的旅游避署勝地，經(jīng)組織專業(yè)人員多方考察論證，擬開發(fā)建設(shè)四嘴山

四嘴山峰高險(xiǎn)峻，景色秀麗，海撥高從1300米陡然升到2600米，登上四嘴山頂下可俯瞰關(guān)中平原，上可仰望近在咫尺的太白積雪勝景。四嘴山古松參天，經(jīng)常蔭環(huán)抱，松柏連片，濤聲陣陣、奇峰、古松、怪石構(gòu)成了一幅美妙絕倫的自然山水畫面，讓人留戀忘返。加之，四嘴山腳下即是已建成的各項(xiàng)服務(wù)設(shè)施齊全的紅河度假村，四嘴山景區(qū)的開發(fā)建設(shè)與度假村形成一個(gè)有機(jī)整體，可以大大延長(zhǎng)游客在此的逗留時(shí)間，符合公園總體規(guī)劃中以度假村為中心，向四周輻射發(fā)展的總體思路。同時(shí)國(guó)家加大中西部地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施投資規(guī)模和縣政府提出的“發(fā)展旅游大會(huì)、經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣"的戰(zhàn)略目標(biāo)和

四、投資概算及資金來(lái)源

1、修建四嘴山索道工程全長(zhǎng)1200米，總體投資1600萬(wàn)元（含電力、通訊設(shè)施）。

2、修建四嘴山滑車道工程，位于索道上站至木屋群之間，全長(zhǎng)1公里，總投資800萬(wàn)元。

3、在四嘴山主峰之間修筑人行步道，全長(zhǎng)500米，每米投資40元，總投資20萬(wàn)元。

4、資? ?來(lái)源：以爭(zhēng)取國(guó)家投資為主，爭(zhēng)取一定數(shù)額的林業(yè)專項(xiàng)貸款，公園自籌為附，同時(shí)采取獨(dú)資、合資、聯(lián)營(yíng)、承包等多種形式吸引更多外界資金，以加快公園開發(fā)建設(shè)步伐。

五、效益分析

（一）收入

1、索道收入：工程建成后，按年接待15萬(wàn)人次計(jì)，按60％的人乘坐索道計(jì)9萬(wàn)人次，每人次50元計(jì)。

索道收入=9萬(wàn)×50元/人次=450萬(wàn)元。

2、滑車道收入：按入園人數(shù)15萬(wàn)人的50％乘坐滑車道，以每人次40元計(jì)

滑車道收入=15萬(wàn)人次×50％×40元/人次=300萬(wàn)元

以上兩項(xiàng)收入總計(jì)300+450=750萬(wàn)元。

（二）支出

1、人員工資24萬(wàn)元（30人工作人員，每人年薪8000元計(jì)）

2、電費(fèi)：30萬(wàn)元

3、稅金：750萬(wàn)×7.45％=55.88萬(wàn)元

4、保險(xiǎn)費(fèi)20萬(wàn)元

5、折舊費(fèi)用：2000萬(wàn)×6％=12萬(wàn)元。

6、機(jī)組維修費(fèi)總投資2％計(jì)2000×1％=40萬(wàn)元。

7、管理費(fèi)用取總投資的1％，計(jì)20萬(wàn)元。

8、其它不可預(yù)計(jì)費(fèi)用取總投資的0.5％，20萬(wàn)元以上支出合計(jì)329.88萬(wàn)元。

六、投資回收期：

總收入：750萬(wàn)元，總支出329.88萬(wàn)元。

利潤(rùn)：750-329.88=420.12萬(wàn)元

計(jì)投資回收期=2420萬(wàn)元/420.12萬(wàn)元=5.8年

投資利潤(rùn)率=420.12/2420=17.4％

聯(lián)系人：

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