對于農(nóng)資營銷，業(yè)界一直在討論，以至于爭論。隨著農(nóng)資產(chǎn)品類別的增加、品牌的增加，農(nóng)資企業(yè)越來越感到壓力了，使出了無數(shù)招數(shù)來擴大銷售量。同時，隨著化肥零增加力度的加強，大批中小化肥企業(yè)倒閉，這給無序競爭帶來了一絲改觀。

在企業(yè)營銷態(tài)勢中，廠家直銷一直是所謂營銷渠道扁平化的產(chǎn)物，若說它是一種發(fā)展趨勢，現(xiàn)時還真看不出來?？墒菑臓I銷的角度講，廠家直銷是可能性和成功性不大。我們試用傳統(tǒng)營銷機制和電商營銷機制來分析一下其模式，便可基本尋找出來其是不是一種發(fā)展趨勢了。

一、農(nóng)資廠家直銷的傳統(tǒng)模式農(nóng)資廠家直銷是在大約20年前開始的。農(nóng)資生產(chǎn)廠家由原來的計劃經(jīng)濟下的生產(chǎn)型，轉(zhuǎn)向生產(chǎn)經(jīng)營型，這也是市場逼迫的，同時國家給了相應(yīng)放開政策才順利實施的。 1998的時候，我在一個省級農(nóng)資公司對接一家中型化肥廠的尿素產(chǎn)品，該廠年產(chǎn)尿素12萬噸，其中省外銷售大約9萬噸，剩余3萬噸由我所在的省農(nóng)資公司代理銷售。當政府提出化肥廠可以生產(chǎn)自銷時，立即搞了一個“地銷公司”，就是在省內(nèi)銷售，與我單位的業(yè)務(wù)一樣樣的，但是化肥廠苦于沒有網(wǎng)絡(luò)，只好在所在縣進行直銷。大約搞了一年后，發(fā)現(xiàn)，所謂直銷想賺點利潤，沒有經(jīng)銷商的話實在是難，后來暫停。

大約到2006年樣子，復(fù)合肥料廠家越來越多了，單質(zhì)產(chǎn)品趨于弱化，我所在的那個尿素廠才找到了直銷的辦法，與我們解約，但很快因產(chǎn)能問題廠子整體解散。復(fù)合肥料廠家那時候100%是三級渠道模式銷售。

差不多2019的時候，隨著復(fù)肥品牌競爭、質(zhì)量競爭、價格競爭，一些小型生產(chǎn)廠家開始與河南某地“忽悠團”勾結(jié)做起了直銷農(nóng)戶的生意，可以說，農(nóng)資廠家直銷是忽悠團“率先啟發(fā)的。

然后一發(fā)不可收拾，中小型企業(yè)蜂擁而上，有與”忽悠團“聯(lián)合的，有自己設(shè)立直銷團隊直銷的，有成功的案例，也有失敗的案例。

成功的直銷兩步走，在空白縣區(qū)扎倒頭服務(wù)農(nóng)民，依靠人海戰(zhàn)術(shù)和低價優(yōu)勢，可以迅速占領(lǐng)市場，再逐步回到經(jīng)銷商渠道，這樣很快復(fù)制，可以把品牌打造起來。

失敗的案例非常多，主要是宣傳誤導(dǎo)造成的，直銷的承諾在后期不能兌現(xiàn)，農(nóng)民進廠理論或者執(zhí)法部門干預(yù)，一個直銷能把一個廠子干倒閉了。

二、農(nóng)資廠家直銷的電商模式。農(nóng)資廠家直銷經(jīng)歷到第二個階段，是從2014年左右農(nóng)資電商的提出開始的。農(nóng)資電商也是順應(yīng)社會進步潮流而來的，傳統(tǒng)渠道嚴重制約了產(chǎn)品的競爭性，從原來的地域競爭到后期的價格競爭，再到賒銷競爭，農(nóng)資廠家果斷停止了各種賒銷，但給經(jīng)銷商造成了賒銷的后果和隱患。各廠家的產(chǎn)品銷量都在逐年下滑。

農(nóng)資電商主要從理論上講是可行的，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道，直接下單給農(nóng)戶，完成一對一的錢物交接，但是中間出了兩個問題：一是配送的問題，農(nóng)戶下單了，誰來送？廠家自己送，人員費用怎么辦？經(jīng)銷商送，還是個渠道商的問題，又回到了傳統(tǒng)營銷的老路。這也是當時業(yè)界提出來的最后一公里的問題。二是當時網(wǎng)絡(luò)并不發(fā)達，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)接入率是很低的，而且手機APP農(nóng)民更是掌握不了，掌握了也不敢相信，所以農(nóng)資廠家直銷的電商模式在各廠家投入大量資本后現(xiàn)在所剩無幾了。

但是通過近幾年來網(wǎng)絡(luò)市場的進步，特別是視頻APP的推廣，現(xiàn)在的部分農(nóng)資生產(chǎn)廠家開始利用視頻APP講課引流的方式做起了廠家直銷，據(jù)我所知，也只是少部分小型廠家在做，大中型大家因為經(jīng)銷商體制不好動的原因正在觀望中。

三 、農(nóng)資廠家直銷的利弊分析（對廠家、對農(nóng)戶、對經(jīng)銷商）通過對近20年農(nóng)資生產(chǎn)廠家直銷的結(jié)果調(diào)查來看，成功的范例少，小型廠家做得多，經(jīng)銷商非常反對，農(nóng)戶受害的多，這也導(dǎo)致農(nóng)民對廠家直銷的興趣減小。而且近幾年各農(nóng)資品牌不管是不是真直銷，都喊著是廠家直銷，一些得到政府項目補貼的廠家也順勢喊出了廠家直銷，給老百姓造成了一種混亂的概念。

而且現(xiàn)在經(jīng)銷商層面，門檻是越來越低了，有資金就可以當個經(jīng)銷商，才會有賒銷更嚴重的局面。即使是真的廠家直銷，農(nóng)民不僅要的是產(chǎn)品低價格，還要要產(chǎn)品賒銷，這怎么可能做到。

所以，我認為，作為農(nóng)資生產(chǎn)廠家來說，并不是考慮廠家直銷的問題這么簡單了，而是通過經(jīng)銷商體系能否維持現(xiàn)狀的問題了。人常言，改則變，不改則死，改要看怎么改，是首先需要改變大氣候，就是賒賬的大氣候?，F(xiàn)在提出的農(nóng)技服務(wù)至上是好的選擇，依靠合作社做單品示范是個好的選擇，通過網(wǎng)絡(luò)平臺宣傳減少經(jīng)銷商層級是個選擇。這樣看來，農(nóng)資生產(chǎn)廠家直銷路是對的，但模式現(xiàn)在很不明朗，也許會出現(xiàn)廠廠聯(lián)合的局面，而且現(xiàn)在也看得到廠廠聯(lián)合的模式出現(xiàn)，這也給直銷帶來了一定的難度。

雖然農(nóng)資生產(chǎn)廠家直銷是不是個趨勢這個問題我沒有回答了，但我相信有思考的農(nóng)資人一定會從中找到答案的。不管是農(nóng)資生產(chǎn)廠家，還是農(nóng)資經(jīng)銷商，還是農(nóng)民，都會給自己一個完美的定位，對，我們需要一個好的競爭環(huán)境，才能促進農(nóng)資行業(yè)的正常發(fā)展，您說是嗎？”農(nóng)資人實錄“歡迎您點擊關(guān)注，加強交流。

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