導(dǎo)讀：酒店和旅行社談判 與旅行社談判 1. 與旅行社談判 2. 與旅行社談判的目的 3. 與旅行社談判方案策劃書 4. 與旅行社談判內(nèi)容 5. 與旅行社談判需要調(diào)查什么資料 6. 與旅行社談判劇本 7. 與旅行社談判的前期準(zhǔn)備

1. 與旅行社談判

旅行社第一步：選出線路

確定好年度旅游的時(shí)間、預(yù)算、人數(shù)

1、到旅行社官網(wǎng)搜集旅游產(chǎn)品（線路）

2、做旅游攻略（這是一件耗時(shí)耗精力的事，要讓自己變成行家）

3、把旅游公司的線路內(nèi)容和攻略結(jié)合，讓旅行社出公司定制的線路

4、讓不同的旅行社給幾條（根據(jù)具體情況定需要的線路數(shù)目）公司想去的線路及報(bào)價(jià)。

5、讓公司旅游的員工投票選出年度旅游的線路（投票規(guī)則根據(jù)具體情況制定，是否需要這么民主就看公司情況了）

第二步：價(jià)格談判

1、告訴旅行社們，公司的旅游線路（時(shí)間和人數(shù)越具體越好），讓旅行社把旅行支出的項(xiàng)目分開報(bào)價(jià)（不是所有旅行社都會(huì)答應(yīng)，但……就是要這樣做！）

2. 與旅行社談判的目的

你這里說(shuō)的供應(yīng)商應(yīng)該是指中間的專線供應(yīng)商吧。

行業(yè)分銷模式，這個(gè)不分大小旅行社，大家都往專線商送人。一般大的專線商也都掛在大社里，所以感覺(jué)小旅行社都是吧客交給大社，其實(shí)是交給專線商。因?yàn)橐氤杀镜停鸵苛堪?。你一家社有本事一年?0萬(wàn)個(gè)去海南的客人嗎？ 但是專線商吧很多社的客人收到一起，然后以量來(lái)消化成本，提高自己的談判籌碼，會(huì)慢慢積累很多優(yōu)勢(shì)，然后轉(zhuǎn)商又把這種優(yōu)勢(shì)返還給一線組團(tuán)社，互利原則，市場(chǎng)自然形成的。你要現(xiàn)在有一團(tuán)，自己去談巴士，酒店？ 先不說(shuō)這些，首先拿機(jī)票，航空公司都不會(huì)給你報(bào)價(jià)的

3. 與旅行社談判方案策劃書

啟示為西方旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品計(jì)劃、談判與定價(jià)、宣傳手冊(cè)，西方注重對(duì)消費(fèi)者需求與市場(chǎng)狀況的調(diào)查，從市場(chǎng)調(diào)查、目的地的選擇、與供應(yīng)商的談判，到價(jià)格的確定與宣傳手冊(cè)的制作，直至第一批旅游者出發(fā)。一個(gè)成熟的旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)一般需要18個(gè)月。

4. 與旅行社談判內(nèi)容

計(jì)調(diào)師就是指旅游計(jì)調(diào)師，他所需要的工作要求如下：

旅游計(jì)調(diào)師簡(jiǎn)稱“計(jì)調(diào)”?！坝?jì)調(diào)”是進(jìn)行旅游實(shí)際操作的專業(yè)人員，主要負(fù)責(zé)新線路的開拓、食宿談判、行程安排、成本核算等經(jīng)營(yíng)管理工作。旅行社開辟一條線路、帶一個(gè)團(tuán)能否賺錢、盈利多少，全靠“計(jì)調(diào)”進(jìn)行掌控和核算，因而“計(jì)調(diào)”也被稱為旅行社的中樞，計(jì)調(diào)人員的素質(zhì)直接決定了旅行社的經(jīng)營(yíng)管理水平，也決定著旅行社的利潤(rùn)和服務(wù)質(zhì)量。

要成為一名合格的旅游計(jì)調(diào)師，必須做到“德、智、體”全面發(fā)展。

計(jì)調(diào)師屬于“單兵作戰(zhàn)”，常常要負(fù)責(zé)對(duì)接多個(gè)部門、多個(gè)環(huán)節(jié)。因而，在工作實(shí)踐中，容易出現(xiàn)以權(quán)謀私的情況。例如，夏季某學(xué)校組織學(xué)生夏令營(yíng)，要為每個(gè)孩子購(gòu)置一套衣服，計(jì)調(diào)師很容易就能在原價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)，然后中飽私囊?！俺曰乜邸钡那闆r還可能出現(xiàn)在聯(lián)系酒店、餐飲、車輛等各個(gè)環(huán)節(jié)。此外，品德不好的計(jì)調(diào)師還可能為了個(gè)人利益，把客戶轉(zhuǎn)入其他公司，以謀取更高的利潤(rùn)，或者把原屬于公司的公共資源轉(zhuǎn)化為個(gè)人資源。因此，一名合格的旅游計(jì)調(diào)師首先需要具備高尚的品德。

計(jì)調(diào)師崗位分布精細(xì)，這就要求他們一專多能，具備極強(qiáng)的綜合協(xié)調(diào)能力，從實(shí)地考察到策劃產(chǎn)品，到市場(chǎng)營(yíng)銷、招徠團(tuán)隊(duì)、各項(xiàng)途中的安排，每一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開計(jì)調(diào)師的協(xié)調(diào)和調(diào)度?！罢J(rèn)識(shí)別人不重要，重要的是要讓別人認(rèn)識(shí)你”，這句話體現(xiàn)出，計(jì)調(diào)師需要具備強(qiáng)大的業(yè)界人脈資源，才能順利開展工作。如何維護(hù)客戶關(guān)系、留住重要客戶也是計(jì)調(diào)師工作的重要一環(huán)，有時(shí)直接決定著旅行社的盈利情況。在財(cái)務(wù)方面，計(jì)調(diào)師要學(xué)會(huì)精打細(xì)算，? ?到“該省的一定省，不該省的絕不能省”，為了讓游客滿意，有時(shí)該換車就換車，酒店、餐飲等該升級(jí)就得升級(jí)。極強(qiáng)的應(yīng)變能力對(duì)于計(jì)調(diào)師來(lái)說(shuō)更是必須具備的，因?yàn)殡S時(shí)有可能大半夜接到客戶投訴，如何處理好突發(fā)事件，就要靠機(jī)敏的應(yīng)變了。這些問(wèn)題充分說(shuō)明，計(jì)調(diào)師這一崗位要求從業(yè)者具有超出普通員工的工作能力。

計(jì)調(diào)師雖然不負(fù)責(zé)帶團(tuán)，但是這份工作絕不是普通人想象中的“坐辦公室”。從踩線開始，計(jì)調(diào)師就要代表旅行社與沿途各企業(yè)談妥合作細(xì)節(jié)，產(chǎn)品線路研發(fā)、市場(chǎng)推廣等過(guò)程也必須親力親為，最忙的是接到團(tuán)隊(duì)以后，除了常規(guī)行程外，哪些客人有特殊需求，計(jì)調(diào)師都必須先通過(guò)全陪了解清楚，再一一告知地接導(dǎo)游員，并認(rèn)真督促沿途接待點(diǎn)予以落實(shí)。遇到旺季的時(shí)候，一名計(jì)調(diào)師經(jīng)常要負(fù)責(zé)接聽(tīng)多部座機(jī)和多部手機(jī)，晚上連覺(jué)也睡不好，第二天卻仍要處理大量團(tuán)隊(duì)運(yùn)行中的各種細(xì)節(jié)問(wèn)題。所以，旅游計(jì)調(diào)師還應(yīng)擁有強(qiáng)健的體魄和充沛的精力。

淡季時(shí)要耐得住寂寞，旺季時(shí)要頂?shù)米毫?。淡季?lái)臨時(shí)，計(jì)調(diào)師不應(yīng)該因?yàn)闃I(yè)務(wù)量的縮減而偷閑，而應(yīng)該認(rèn)真整理手上的各種資源，例如再次拜訪自己所操作線路上的景區(qū)、酒店、購(gòu)物點(diǎn)等，進(jìn)一步鞏固合作關(guān)系，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話與重要客戶保持經(jīng)常聯(lián)系，為旺季做好充分準(zhǔn)備。旺季來(lái)臨時(shí)，旅游計(jì)調(diào)師常常忙得不可開交，要同時(shí)對(duì)接很多部門和很多企業(yè)，這時(shí)候就要調(diào)整心態(tài)，應(yīng)該從一開始就充分認(rèn)識(shí)到這項(xiàng)工作的艱巨性，隨時(shí)保持清醒的頭腦和平和的心態(tài)，細(xì)致周密地處理好每一件看似不起眼的“小事”。

用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待收入與付出的“不成正比”。以目前的情況來(lái)看，旅游計(jì)調(diào)師在旅行社業(yè)界還沒(méi)有得到足夠重視，收入不是很高；但與此同時(shí)，計(jì)調(diào)師的辛苦卻是常人難以想象的。因此，旅游計(jì)調(diào)師、尤其是剛剛從業(yè)的旅游計(jì)調(diào)師，經(jīng)常面臨著收入和付出不成正比的尷尬。旅游計(jì)調(diào)師是一個(gè)需要時(shí)間積累的崗位。一般來(lái)說(shuō)，能堅(jiān)持3—5年的計(jì)調(diào)師，手上就能掌握足夠的旅游要素資源和客戶資源，隨之而來(lái)的必然是收入的不斷增加。

對(duì)游客必須一諾千金。計(jì)調(diào)師要幫助客人預(yù)訂酒店、餐飲等，這當(dāng)中包含著很多細(xì)節(jié)，有時(shí)可能在隨口答應(yīng)游客后又忘記落實(shí)，例如團(tuán)隊(duì)中有一名少數(shù)民族游客，計(jì)調(diào)師卻忘了安排酒店給他預(yù)備特殊菜肴。這種情況對(duì)計(jì)調(diào)師來(lái)說(shuō)可能覺(jué)得是個(gè)小失誤，但對(duì)游客而言卻是失信，往往引發(fā)投訴甚至糾紛。因此計(jì)調(diào)師須切記，向游客做出的承諾必須認(rèn)真履行。

盡自己之力為旅行社實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。利潤(rùn)最大化是企業(yè)生存和發(fā)展的必然需求，對(duì)于計(jì)調(diào)師而言，這也是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的重要途徑。要使利潤(rùn)最大化，就要依靠計(jì)調(diào)師豐富的經(jīng)驗(yàn)了。例如，有經(jīng)驗(yàn)的計(jì)調(diào)師能較為準(zhǔn)確地估計(jì)本公司發(fā)往某景區(qū)的游客量，與景區(qū)協(xié)商更大額度的門票優(yōu)惠，以降低旅行社的運(yùn)營(yíng)成本；在同一條旅游線路上也應(yīng)該盡可能多地掌握酒店、餐飲、購(gòu)物點(diǎn)等信息，一方面為旅行社賺取更豐厚的利潤(rùn)，一方面也避免因某些企業(yè)的壟斷，導(dǎo)致旅行社成本增加。

5. 與旅行社談判需要調(diào)查什么資料

旅行社計(jì)調(diào)具備的條件是，有一定的協(xié)調(diào)溝通能力，心思縝密細(xì)致，大專以上文化學(xué)歷以及很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。

要具備的知識(shí)，是加入旅行社后要盡快學(xué)習(xí)掌握的形成線路設(shè)計(jì)知識(shí)和酒店，景區(qū)車輛等資源，對(duì)接談判的相關(guān)知識(shí)

6. 與旅行社談判劇本

　　導(dǎo)演 Cheryl（張艾嘉飾）要拍一部關(guān)于初戀的故事，找了編?。ㄌK永康飾）一起談劇本。故? ??的開始是一九七七年，女主角小柔（梁詠琪飾）只有十七歲，還在一間女校念書。男主角浩君（金城武飾）已經(jīng)十九歲，去年大學(xué)沒(méi)考上，現(xiàn)在在家中自修準(zhǔn)備再一次沖刺，但他，花最多時(shí)間卻在彈吉他上面，直到浩君第一次見(jiàn)到小柔，那一次小柔并不知道。透過(guò)一個(gè)音樂(lè)行的玻璃櫥窗，浩君看到她不小心撞到玻櫥窗上，卻假裝沒(méi)事，直至知道沒(méi)人看到，又痛得捂著頭。她這一個(gè)清晰的印象，令浩君第二次真的面對(duì)小柔時(shí)，居然撒了一個(gè)謊—介紹身邊的女伴是他的表妹。卻也因?yàn)檫@個(gè)被全世界都看穿的謊，使小柔憑她女性的直覺(jué)，知道將會(huì)有事情發(fā)生。第三次見(jiàn)面是在一群愛(ài)玩音樂(lè)的男孩子練歌時(shí)，他們二人終於說(shuō)話了，而且是小柔主動(dòng)的。因此浩君認(rèn)為這一段戀情是小柔追他的，只是浩君后來(lái)居上。二人愛(ài)得徹底、直接，昏天黑地，十七歲的愛(ài)是從不修飾的。

　　二人除了沒(méi)有發(fā)生肉體關(guān)系之外，其他全部付出。小柔身邊的好朋友陳莉（莫文蔚飾），穿插在這對(duì)戀人之間，是小柔傾訴的對(duì)象。有時(shí)是潑冷水的，但也是小柔向家中撒謊的好藉口，當(dāng)然更是他和浩君最適當(dāng)?shù)膫髟捦?。直到有一個(gè)晚上，浩君和小柔舍不得分手回家，只想一起共渡，他倆最后居然是穿著整齊相擁，聽(tīng)著隔壁旅館房間男女做愛(ài)呻吟聲直到天亮。二人笑著沖出旅館，這一夜太美妙了！但這一夜卻也成為二人永遠(yuǎn)分手的起因。大人永遠(yuǎn)都認(rèn)為小孩子不懂得什么是愛(ài)情，等大了再談愛(ài)吧！思想復(fù)雜的大人怎么可能了解單純的情感是如紋身般的印在心上。但大人的權(quán)威無(wú)上，最終為兩小無(wú)知的愛(ài)情自動(dòng)畫上了一個(gè)休止符。

　　導(dǎo)演 CHERYL 告訴編劇，在同一時(shí)候陳莉向小柔表示了她的愛(ài)意，小柔一時(shí)無(wú)法面對(duì)這突然而來(lái)的同性愛(ài)意，竟然一巴刷到陳莉的臉上，那一天小柔同時(shí)失去兩個(gè)她心愛(ài)的人。編劇有些愕然這故事的發(fā)展。

　　若干年后，浩君早已放棄考大學(xué)的念頭到了日本，去尋找另一個(gè)生活的開始。二十五歲的他在旅行社 找到自己能力可以勝任的工作，為華人旅行團(tuán)做翻譯和導(dǎo)游。即使工作逐漸成為他生命的一部份，沒(méi)有放棄的依然是他的吉他?；蛟S那不只是一份愛(ài)好，還是份默默的懷念。當(dāng)初為了需要金錢而典當(dāng)了的吉他，后來(lái)又贖了回來(lái)，也帶到日本。就算買了新的，這一把是舍不得丟棄的。

　　在一個(gè)忙碌混亂的下午，小柔的面孔突然出現(xiàn)在浩君面前。兩個(gè)人都愕住了。沒(méi)有想到的是，幻想過(guò)數(shù)千次的重逢，竟然是這樣。更沒(méi)有想到的，是依然未變的心動(dòng)。

　　成長(zhǎng)了的小柔，已是香港一家時(shí)裝公司的買手，經(jīng)常四出辦貨，東京只不過(guò)是其中一站。但當(dāng)二人走在一起，似乎又回到少年時(shí)期，只是這一次，二人沒(méi)有任何考慮就做了當(dāng)年沒(méi)有做的事。即使浩君坦誠(chéng)的告訴小柔他已結(jié)婚，而小柔自己也不停有新男朋友，他們還是相信，這份愛(ài)是不變的。浩君和小柔就是浩君和小柔，與別人無(wú)關(guān)，也不是什么忠誠(chéng)\不忠誠(chéng)。是任性的，是不負(fù)責(zé)任的。

　　故事寫到這，編劇終于感覺(jué)到這個(gè)故事和導(dǎo)演 CHERYL 有關(guān)，他好奇的想知道故事如何發(fā)展下去。

　　二人依然天各一方，繼續(xù)自己的生活。只要小柔沒(méi)有要求浩君離婚，或有任何巨大的改變，小柔似乎滿意目前的狀況，直至有一天，浩君回到香港，拿著戒指向她求婚時(shí)，這段感情才受到最大的考驗(yàn)。

　　其實(shí)受到最大考驗(yàn)的是導(dǎo)演 CHERYL，從整個(gè)故事發(fā)展中，她一點(diǎn)一滴的回到自己的過(guò)去，發(fā)現(xiàn)了自己多少無(wú)心之失，還有浩君為自己做了許多當(dāng)年見(jiàn)不到的犧牲和放棄。此時(shí)，浩君由? ?本來(lái)了一份傳真， CHERYL 終於勇敢的到了日本去面對(duì)這一份真實(shí)的往事，和那些浩君從未告訴她的事情…

　　這個(gè)劇本到底拍了沒(méi)有？…并不重要。在 CHERYL 心中，它依然是最美麗的戀情，因?yàn)?，它發(fā)生在十七歲…那時(shí)的愛(ài)是簡(jiǎn)單而沒(méi)有雜質(zhì)的。誰(shuí)說(shuō)小孩子不懂愛(ài)情呢？

7. 與旅行社談判的前期準(zhǔn)備

國(guó)際商務(wù)談判中跨文化沖突主要有：

（1）認(rèn)知沖突，認(rèn)知角度與水平的差異；

（2）觀念沖突，特別是價(jià)值觀的沖突；

（3）制度沖突；

（4）行為方式的沖突；

（5）風(fēng)俗習(xí)慣沖突等。

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